日前在沪召开的“2011酒店在线营销高峰论坛”披露，从2006年至2010年，旅游者通过在线旅游代理商预订国内酒店，酒店支付给代理商的佣金平均每间夜高达75元。目前，已有越来越多的酒店业者意识到需要利用网上平台开拓直销渠道。根据艾瑞咨询统计，2010年中国在线旅行预订市场规模为61.6亿元，相比2009年的38.9亿元同比增长58.4%，其中订房营收比重为46.3%。与2009年相比，订房营收比重上升0.9个百分点。酒店市场是在线旅游市场中发展速度最快的市场之一，并已经在电子商务的总体消费中占据了主导。但在如此红火的酒店预订市场中，酒店业却不是获利最大的行业，大量利润被在线旅游代理商所蚕食。 在线旅游代理商最初是以客房销售 “拐杖”的面貌出现的，它以其宽广的覆盖面和便捷的预订方式给酒店提供了一条全新的销售渠道。但是，当酒店用源源不断的客房把代理商“喂大”时，代理商却变成了一根“扔不掉的拐杖”——一旦退出代理商的订房网络，酒店出租率就会出现大面积滑坡。代理商由此越变越强势，常常以“最低价协议”为名干涉酒店的客房销售政策；有时还通过对客源的调配，挑动酒店之间的恶性降价竞争，自己坐收渔利。 旅游专家认为，直销与分销是酒店业两种不可或缺的营销方式。酒店直销，就是不通过代理商分销，由酒店直接面对消费者进行销售。酒店必须拥有自己的直销渠道，使直销与分销的比例保持在5:5的平衡点上，才能在与代理商的博弈中掌握议价权。 在国内酒店市场中，锦江之星、汉庭、格林豪泰等经济型酒店集团较早建立了自己的订房中心，拥有健全的直销渠道。但是建立订房中心需要投入大量资金，很多单体酒店根本无力承受。近年来，旅游搜索引擎开始兴起，很多聪明的酒店经营者开始把旅游搜索引擎作为“公共的直销订房平台”。据统计，酒店通过去哪儿旅游搜索引擎进行直销，大约每100个点击，就可以生成60余个订单，实住可达80个间夜，由此可节省高达90%的订房佣金。 同时，“团购”也成为了酒店业拓展直销渠道的另一方式。锦江之星、7天、汉庭等酒店集团通过团购网站上的人气提高自己的知名度和新增的客户，而更多的单体酒店则通过团购网站实现直销规模的扩大。据《2011年1—2月旅游团购分析报告》数据显示，旅游类团购网站在今年1到2月份发展势头强劲，包括去哪儿网、拉手网、F团在内的近百家企业都推出了旅游团购业务，产品涉及酒店客房、酒店餐饮、酒店spa等几十个领域。 |
