从商业角度看户外运动

牵牵手 · 发表于 2013-6-24 17:32:33

一、有关出行活动的简单分类

出行活动，涉及的两大要素无非是人和地。人简单可以分为老手和新手，地方可以简单分为人类常去的地方（离居民地较近，如香山）和不常去的地方（如灵山）。组合起来，就有了四种方式：

人地危险程度活动级别

老手熟地方可以忽略遛达休闲

新手熟地方有点挑战入门级旅行

老手生地方有风险探路

新手生地方危险杀人游戏（别用好听的名字）

出事的几乎全是带着新手去生地方整出来的！建议新手远离探路性质的活动，除非你是在山里长大的。（具体风险分析，俺会另外发贴）

不管是AA的，还是商业的，一般走的是中间路线。即带新人走老路，或者带老人走新路。“深度旅游”+“轻度探险”这就是大家玩的户外！

二、活动的品牌问题

市场认的是品牌，这分为几个层次：

首先是个人品牌，也就是领队的特点。通过参加活动、看贴等，大家可以对每个领队一个初步的定位。个人特点明显的领队，发的活动一般成功率较高。如“走山”发的活动一般带有探路性质，不经常走1.5的必须慎重；“大力姐”发的活动一般比较休闲，甚至穿着上班的衣服都可以参加。

其次是产品品牌，也就是线路本身。由于线路本身又没有知识产权，所以在一条新线路出来之后不久，大家就会蜂拥而上。在经常可以发现好多队在发同一条线路的贴子，这就叫同质化竞争。地球上全是这事，那就五块十块地拼价格了。请问，清明去库布齐的队伍，谁好谁坏？估计没哪个领队敢自我标榜一番。

第三是企业品牌，也就是俱乐部或队伍的品牌。同样一条线路，大家为什么跟着这个队而不是那个队，原因即在于此。就像在做的比较好的是大伟队的天漠线路。虽然其他队也在发同一活动，但报名情况很难与之相比。

第四是行业品牌。比如说别人一提起户外，就会想到。这就是行业品牌。各俱乐部要努力呦……

三、活动的销售问题

这可以从人群和线路两方面进行分析，分为以下类型：

1. 对同一人群（没建QQ群的领队几乎没有）销售同一线路，那是不可能的，除非你办的是徒步学校。此项免述

2.对同一人群销售不同线路。这是现在各队的普遍做法。利处是大家比较熟，相互之间可以照顾；弊端是因为熟悉，所以厌烦了。这种方法，领队的魅力显得十分重要。但具备超强魅力的人，就像很少吧。

3. 对不同人群，销售同一线路。这属于真正的商道！专注于一，做到极致。微软、英特尔、吉列……但有几个人耐得住寂寞？

4. 对不同人数，销售不同线路。这就属于旅行社性质的了。事实上，有影响力的俱乐部或队伍无非如此。结果如何？各领队的能力有差异，很可能一只老鼠坏了一锅汤。例子就不用举了吧……

5.虚拟联合体，资源共享。这几乎属于现存商道的极致。几个领队结成松散联盟，每个人都有自己的精品路线，互相不冲突。在此前提下，进行资源共享。各自获取自己的利益，但彼此之间不涉及财务问题。但是，有几个有此能力，外加如此雅量？！

四、领队的个人修养

做什么，都是分境界的。据总结，有四重焉：

一是做事。当了个领队，算是找了件事做了。既然做事，完成任务就是第一位的了。发条线路，必须克服困难给完成了。结果因为准备不足，做出了事件，甚至事故。殊不知，玩最重要的是高兴两个字，快乐在过程中，未必是达成结果的一刹那。

二是做市。就是做市场，整出一片属于自己的天地。这就需要利用自己的优势，瞄准一块地盘，站稳脚跟。

三是做势。也就是做出影响力，打响知名度。这事儿，请参阅上边的内容。

四是做世。干什么，这都是起点，也是终点。干什么，都要凭正道、良心。未做事，先做人。听说有人发了个商业活动，请哥们帮着收队。结果，哥们一分钱不少地交着。哈哈……这种个性，地球人都喜欢。

钱是赚不完的，朋友是交不完的。二者不可兼得，舍钱而交朋友也。从这个意义上说，AA活动的领队和没有申请领队的老驴都是伟大的。特致以崇高敬意！！俺以后发商业活动希望大家帮忙，车费是不敢收的，请吃饭是应该的。列宁老大爷说过：忘记过去，就意味着背叛。AA是根，商业是果。

五、线路设计的原则

撇清的太过分，就属于不自信。他山之石，可以攻玉。兼收并蓄，学习一下旅行社的操作技巧，有什么不可以？

其一，旅游线路一般来说上下午分开，因为有午餐。这也就是说多了一个下撤点！事实上，好的活动，必须有两个以上的下撤点（当然终点和起点加起来是两个）。这样，才敢带新人。香八拉有多少个下撤点？所以走的人最多。近期比较火的线路是圈门-潭柘寺或桑峪村（午餐）-定都阁-中门寺，就是因为中间多了个下撤点。如果不分解一下，而是直接达成目标，难度不小哇。海坨一日穿越（西大科庄-啤酒溪），谁带新人试一试看。

领队一般是老手，千万别拿自己的标准去要求别人。打个六折，比较合适。（因为你批准的队员，你自己认为是合格的，打个60分吧。）最可怕的就是领队自己都在朝那个目标努力，还要求别人达到。去年末的灵山事件岂非如此？

其二，看了一下商业活动的安排，确有值得商榷之处。违反规则的地方不少：1.集合时间和结束时间。大家参加商业的，就是图个省事，不想大早晨起来赶地铁或公交。但俺发现几乎所有商业活动集合时间都早于8点，真的必须如此吗？这需要用倒推法，即结束时间倒过来算。按不成文的规定，旅行活动结束的时间（上车时间）不得早于下午4点。一些领队太聪明了，早起在自己家门口等着，让大家7点赶到，然后下午两三点钟就让大家上车往市里赶（那时候离可供选择的末班车还差两个小时呢）……小心聪明反被聪明误啊！2.用餐。聚餐，是增加人气的手段，也是让人失望之所。一般来说，现场AA最好。如果由领队安排，餐食价格不得低于队员支付的80%。俺跟某队走完九眼楼后吃过一次烤鱼，花了35块（俺对北京的团餐很了解，那类的成本也就20块左右）。有人问：“你觉得怎么样？”我说：“我能说脏话吗？”……一般来说，聚餐的成本要控制在30块以内。这也是默认值！像豆腐宴之所以受欢迎，原因即在于此。

六、活动的评价问题

按项目来说，有一个三角支撑：时间、成本、质量。时间指的是行程花费的总体时间长度，一般以6小时为宜。再加上中午吃饭，7小时最佳。成本，不用说了吧。质量，除了线路本身之外，还包括领队的服务。一些商业领队一说就是“我不是保姆”。这很对！因为你是男的。哈哈……如果没有当保姆的意识，就不要带新人！就这么简单！保姆意识不是帮着背包，而是控制节奏，别让新人体力透支，影响整体计划的完成。（成长培养，这是老师的职责。但有几个幼儿园老师不扮演保姆的角色？）这属于外部评价的部分。

就自己评价和总结的话，请用3E。Efficiency，效率。从发活动到成行的时间多长？这算是对自己魅力的一种测试。俺曾经看过“走山”发的活动，发完两小时就报满了。那叫牛，让人不禁羡慕嫉妒恨。Effectiveness,有效性。在活动过程中，自己的意志是否能有效传达？贴子上描述的景色是否都让大家领略到了？是否按既定时间完成了行程？这算是对能力的一种测试。Economy，人民币。投入产出比是否合适？不只要考虑该赚的，更要考虑承认给大家谋的福利是否到位。别太独啊！吃独食，会噎死人的。